Posso vender produtos e serviços abaixo do custo?

Esta é uma pergunta, que pelo menos uma vez por semana, um empresário me faz.

Puxe seu Notebook para mais perto.

Vamos conversar sobre o assunto.

Resposta.

Depende da proposta, se for uma questão de sobrevivência, através de um plano de estratégia comercial, estruturada e acompanhada de perto, tudo bem, mas se for uma forma de captar mais dinheiro, cuidado, este caminho é de alto risco e de baixa taxa de sobrevivência.

Lembrem-se, produtos ou serviços vendidos abaixo da linha positiva do lucro, significa que a empresa está dando dinheiro para seus clientes, ou queimando recursos, que podem fazer falta em outros momentos.

Se apesar dos avisos o empresário está determinado a seguir com a idéia, vou apresentar a forma para ele seguir, mas antes é necessário conhecer o negócio e os processos administrativos, comerciais e financeiros detalhadamente, e obviamente, as informações que integram a elaboração dos custos e a própria formação dos preços de venda, mas sempre existe a possibilidade do multiplicador mágico 2.

Explicação: custo x 2 = preço de venda. Esta lenda macabra transparece o ganho suposto de 100%. É a administração nas trevas.

O procedimento correto, do caminho da vitória, como sempre, é bem mais complicado e trabalhoso, exige sabedoria e persistência.

Neste caminho árduo, existem diversas variáveis envolvidas, para possibilitar a resposta correta, muitas delas não sofrem qualquer tipo de influência da gestão do negócio, porém outras são diretamente ligadas às ações administrativas.

Primeiramente é preciso saber com exatidão qual é o preço de venda com margem zero e ancorado a isto reconhecer o preço abaixo do custo.

Se eu solicitar as informações ao empresário, muito provavelmente ele não terá boa parte delas, mas depois de algumas explicações e demonstrações ele deve conseguir trazer, após 30 dias, os seguintes dados mensais:

  • Custos fixos = R$ 6.250,00
  • Faturamento = R$ 25.000,00
  • Custo de compra do produto = R$ 45,00
  • Preço de venda praticado = R$ 69,00
  • Impostos = 4%
  • Comissão = 3%
  • Margem Lucro = esta informação ele não tem a mínima idéia mesmo!

Seguimos realizando os seguintes cálculos:

  • % do custo fixo em relação ao faturamento = 25% ou 0,25
  • Preço de Venda com margem de lucro zero = R$ 66,18

Cálculo: (1-(0,04+0,03+0,25+0,00)) = 0,68 – este é o índice de comercialização, que se fizermos 1/0,68 = 1,4706, teremos este mesmo índice como multiplicador, para formar o preço de venda

PV=45,00 X 1,4706 = R$ 66,18, ou seja, para obtermos 3% de margem de lucro, temos que acrescentar 47% sobre o custo do item.

Portanto, para o PV de R$ 69,00 a margem de lucro é de aproximadamente 3%, ou seja, a empresa não está vendendo abaixo do custo, porém se vender com cartão de crédito, a margem de 3% desaparece com o juro da administradora do cartão, e o preço acaba ficando abaixo dos custos.

Porém se o gestor resolver vender a R$ 65,00, para supostamente conquistar os clientes, aí sim o caminho do brejo abre-se em uma auto-estrada, pois quanto mais vender deste produto, maior será o prejuízo acumulado, e se pensar em compensar com a venda de outros produtos, com margem maior, o problema tem grande chance de piorar, pois vendas casadas dificilmente são aceitas no mercado.

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2 Respostas to “Posso vender produtos e serviços abaixo do custo?”

  1. Cristiane Says:

    obrigada pelas informações postadas, não ah dúvidas que serão de grande
    para quem ira participar do desafio desse ano.


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