Treinamento, informar o empresário, sem fazer dele um aluno.

Aula ou treinamento, em qual sala o empresário deve entrar?

Existe uma simples, mas sutil diferença entre os modelos de aprendizado empresarial oferecidos no mercado, um conta com a presença do empresário em uma sala de aula, a outra em um espaço que estimula a reciclagem do conhecimento adquirido.

Na primeira metodologia ele irá receber e aceitar as informações sobre um determinado tema, na segunda poderá aprimorar, discutir e analisar, e incitar o seu nível de conhecimento, sobre este mesmo assunto.

A diversidade de fatores entre os dois processos de apresentação pode ser observada quando em uma sala de aula, o aluno para se sair bem na prova precisa estudar e entender a matéria dada pelo professor, já o empresário, além de reconhecer as necessidades do mercado, administrar e utilizar corretamente as informações, que nem sempre estão a sua disposição, também tem como objetivo tirar a nota máxima, ou seja, vender com lucro.

Porém, para atingir o seu propósito que é a de chegar nas metas de vendas, o empresário não depende apenas dele, pois, isolado não consegue assumir o papel de protagonista da ação, é necessária a participação ativa de um ou mais clientes, além de fornecedores e funcionários da empresa, e ainda, depende da satisfação de todos os envolvidos nesta relação comercial, somente com a desta forma a ação poderá ser considerada um sucesso.

Por outro lado, o professor, para o empreendedor, é substituído pelo consultor, que além de repassar o conteúdo também tem a incumbência de aproximar os conceitos e conhecimento adquirido, com a realidade atual do negócio, mesmo no sempre agitado mar do mercado.

Quando centenas de dados são diariamente despejados aleatoriamente no computador, ou no caderno, ou mesmo no cérebro do empresário, a coisa fica confusa, difícil de enxergar e de absorver o que realmente é necessário, e principalmente o que fazer com estes números, nomes e endereços.

Para procurar resolver esta e muitas outras questões relativas ao dia a dia do empresário, o treinamento pode e deve ser indicado, como um meio de perceber a importância dos controles empresariais, e a possibilidade de analisar e solucionar os problemas, com base na realidade do negócio e do mercado que cerca a seu negócio.

Esta tarefa hercúlea de sair à caça das mais diversas informações, junto aos concorrentes, fornecedores e claro consumidores, sejam eles clientes atuais e futuros, fundamentais para a empresa ser continuamente competitiva, é exclusiva responsabilidade do gestor, desde que ele tenha aprendido sobre os riscos do caminho a ser seguido.

Assim, a sala de aula, quando transformada em um ambiente de interação do conhecimento e de atualização empresarial, com a finalidade de instruir o empreendedor sobre as inúmeras possibilidades em manter a sua saga competitiva, proporciona a oportunidade para o incentivo das trocas do conhecimento adquirido ao longo do tempo, entre os envolvidos, quanto às suas habilidades conquistadas nas relações comerciais.

O exemplo de formar o preço de venda de um produto ou serviço ilustra, como um procedimento corriqueiro, porém, repleto de desafios, avaliações e pormenores financeiros, podem influenciar nas ações decisivas, tomadas para a competitividade contínua do empreendimento no mercado.

A fórmula é clara. Preço de venda é o custo vezes o índice de comercialização, calculado a partir das informações empresariais.

Mas, desde o ponto de partida, a elaboração dos custos, até o cálculo do índice de comercialização, os ajustes em relação às expectativas do mercado são essenciais à precificação, pois nesta fórmula também está inserida a margem de lucro, que integrada ao potencial e ao limite das vendas, resultará no sucesso da comercialização do produto ou serviço.

Para o gestor do negócio, participar de um treinamento na forma de uma palestra, workshop ou consultoria, não se resume em querer aprender e assimilar o conteúdo sobre um determinado assunto é preciso enxergar e empregar o conhecimento no dia a dia empresarial, que está distante da simplicidade teórica e muito mais próxima das complexas relações humanas, inclusive as comerciais.

O Brasil crescerá quase nada em 2012 e eu serei o culpado! Parte II

Eu serei o verdadeiro culpado novamente pela quase estagnação da economia brasileira em 2012.

Não poderei trocar de carro este ano!

No ano passado consegui comprar um carro zero, foi necessário limpar e quebrar os cofrinhos, avançar na já rala poupança, e ainda, entrar em um financiamento com um bloco de sessenta folhas.

Mas tive o prazer único de sair da concessionária com o meu carro zerinho, com aquele cheiro que somente o olfato dos brasileiros consegue perceber.

Muito bom, mas passado o primeiro ano, o cheiro já se dissipou há muito tempo, alguns arranhões na lataria, vítima dos maus tratos nos estacionamentos dos shoppings, um absurdo, aquela criança abre a porta e… lá está um vinco novinho na porta do carro.

Tentei este ano fazer a mesma coisa, fiz uma blitz nas minhas economias para tentar trocar de carro, mas foi impossível juntar o valor necessário para pagar a diferença da diferença do IPI.

Explico o caso.

O carro novo tem o valor do IPI reduzido, o preço cai, o carro usado, neste caso, o meu excelente e bem cuidado automóvel com um ano de vida, também recebe o tsunami do IPI e tem o seu valor com, digamos, um enorme deságio provocado pelo mesmo imposto, de forma indireta e injusta, diga-se de passagem.

Assim, a distância que já seria grande entre o carro novo e o usado, passa a ser agora abissal, pois somente para lembrar, tenho o tal bloco de boletos bastante rechonchudo ainda para ajudar na formação do abismo.

Portanto, estou novamente prejudicando a economia do meu país, não tenho como comprar um carro novo, causando o aumento da quantidade de veículos nos pátios das montadoras, e ancorado a isto, possíveis greves dos sindicatos dos metalúrgicos, demissões nas indústrias de autopeças e também nas revendas de carros novos e de usados.

Não sei como ajudar o PIB crescer, mas vou encontrar uma maneira, talvez comprando, com o décimo terceiro salário ajudando na entrada de uma TV 3D, agora com quatro óculos, finalmente um dos filhos, e a minha sogra poderão ter a oportunidade de sentir a sensação da visão tridimensional, além, da minha mulher e eu.

O Brasil crescerá quase nada em 2012 e eu serei o culpado! Parte I

Eu serei o verdadeiro culpado pela quase estagnação da economia brasileira em 2012.

Como assim? Alguns perguntariam atônitos.

Vou demonstrar.

O meu PIB, ou seja, tudo que produzi de riqueza, este sim, não cresceu, até regrediu, boa parte em função da inflação do supermercado, acobertada pelo vai e vem da economia.

Explico.

O arroz, por exemplo, em março de 2012 podia ser comprado a R$ 9,05 (saco de 5Kg), em abril do mesmo ano chegou a R$ 11,90, aumento de 31,5%, mas no mês seguinte caiu para R$ 10,55, queda de 11,3%, em relação ao mês anterior, indicariam os índices inflacionários, porém, na realidade ficou mesmo 16,6% mais caro que no mês de março.

Assim, para adquirir este produto, considerando a minha h-H no valor de R$ 34,09 / hora (R$ 6.000,00 de remuneração mensal /176 h-H), no mês de março eu precisava trabalhar aproximadamente 15 minutos, já para levar para casa o mesmo saco de arroz no mês de maio de 2012 foi necessário suar a camisa por quase 19 minutos.

Se a alimentação é a energia da minha indústria, o meu corpo, o custo do esforço desprendido cresceu 27%, para produzir a mesma coisa, como ir até o supermercado e carregar o saco de arroz de 5 Kg nos braços.

Com o passar dos meses, a energia foi se esgotando, devido à redução sistemática de energia para suprir o consumo da minha produção de sais e minerais, que se encarregam de sustentar os músculos, portanto reduzi o peso a ser carregado de 5 Kg, para 4 Kg, ou dois sacos de 2 Kg.

Alguém, em algum lugar, deve ter sentido o crescimento do estoque de sacos de 5 Kg de arroz, além da substancial perda da receita, o que com certeza afetou o lucratividade de várias empresas, levando os seus gestores a recomporem o capital de giro com adiantamentos de recebíveis, afetando o lucro líquido de todas elas.

Uma lástima o que acabei de fazer com a economia brasileira, mas foi inevitável para a minha sobrevivência.

Sua empresa está realmente em desenvolvimento?

O seu empreendimento está no caminho certo para o desenvolvimento?
Ele atende aos quatro princípios básicos da gestão empresarial?
  1. Ter os recursos financeiros necessários para honrar os seus compromissos mensalmente;
  2. Oferecer, constantemente, produtos e serviços inovadores;
  3. Atender, nas relações comerciais, as expectativas e as diferentes necessidades dos clientes;
  4. Manter uma equipe de trabalho motivada e interessada em manter a empresa competitiva.
 
Administrar e alinhar à realidade do mercado a estas quatro situações requer do gestor o acompanhamento constante das oscilações e alternâncias do negócio, quanto ao comportamento dos consumidores, em relação à comercialização dos produtos e serviços.
 
Se por um lado o empresário precisa compreender os conceitos e as suas aplicações no mundo real, e ainda, realizar as análises financeiras, que começam na identificação da evolução do faturamento, depois na avaliação da lucratividade mensal, dependente da adequada elaboração dos custos e da formação dos preços de venda, embasada no mercado e nos limites da empresa e chega ao pleno domínio sobre a necessidade do capital de giro, e também da constatação da rentabilidade do negócio.
Por outro lado, conversar e guardar as informações geradas a partir do relacionamento com os clientes, através de ferramentas como o cadastro, o gerenciamento do atendimento, e realizar ainda o pós-venda, entre outras atividades, e também reconhecer os desejos e as necessidades dos clientes, é imprescindível para o sucesso das relações comerciais.
 
Para aproximar os dois lados, clientes e empresa, a organização deve manter sempre o melhor nível de comprometimento dos seus empregados com o negócio, e, evidentemente em direcionar os esforços para atingir os objetivos propostos e de desenvolvimento profissional, sem com isto, se descuidar da infraestrutura para manter a qualidade do atendimento.
 
Afinal, a evolução de um negócio depende de clientes, proprietários e funcionários, satisfeitos em todas as relações comerciais realizadas.
Portanto, o reconhecimento do desenvolvimento da sua empresa, está além de sucessivos aumentos dos faturamentos, de percentuais de lucro líquido em ascensão, ele também deve estar sustentado no sorriso de um cliente plenamente atendido e melhor ainda, com o desejo de voltar a adquirir seus produtos e serviços.

A atração das oportunidades e a necessidade de manter o foco do negócio.

Após a alegria da abertura da empresa, muitas novidades surgem para serem assimiladas em pouco tempo, e ainda, é preciso arranjar tempo para aprender a ser o melhor empresário, e isto ocorrendo por detrás do balcão, enquanto na frente dele a atividade é intensa, mesmo quando não existe cliente algum para ser atendido.

Os dias após a comemorações seguem, os amigos torcem pelo sucesso, os convidados observam tudo e, claro, os primeiros reais clientes, elogiam e compram os produtos e serviços.

Tudo muito bom, mas o que era novidade, em algum instante, passa à categoria de “já faz algum tempo que abriu”, isto ocorre logo após algumas semanas de atividade, e se não for feito algo revigorante com a imagem da empresa na comunidade, a poeira abaixa e junto com ela as vendas.

Todo o esforço físico e mental desprendido no início anuncia a primeira arritmia cardíaca empresarial, que ocorre na dura constatação:

– O faturamento não conseguiu atingir o ponto de equilíbrio, ou o volume planejado pelo empresário. Brada desesperadamente o empresário.

Por este motivo perturbador, o foco do negócio começa a ser fortemente ameaçado e a tolerância por qualquer solução milagrosa é escancarada.

Os ouvidos prestam atenção em todos os conselhos, bons e ruins, e as conseqüências da parábola “O velho, o menino e o burro”, provocam distúrbios ameaçadores sobre o negócio.

Na toada de encher o caixa da empresa, o empreendedor começa a garimpar todas e quaisquer oportunidades, não se importando muito se os produtos e serviços oferecidos seguem a proposta inicial do negócio.

– O que interessa é ter a empresa cheia. Falam todos os amigos.

Afinal, o que impede a empresa de abrir o leque de produtos e serviços, para atender melhor todas as necessidades e desejos dos clientes?

A resposta pode ser simples e direta:

– É impossível contentar a todos. Ressalta a voz solitária do consultor.

– Mas, como pagar as contas da empresa? Desespera-se o empresário.

A necessidade de faturar e gerar recursos para o caixa obriga, portanto, a enfrentar os obstáculos e seguir a nova estratégia, não importa qual, afinal a empresa sempre irá conviver com os riscos impostos pelo mercado.

O que não poderia de ser desconsiderado pelo empreendedor é que a atividade empresarial tem os seus limites operacionais e funcionais, e embrenhar-se em nichos de mercado desconhecidos, provoca o desequilíbrio da empresa.

Fatores como, o crescimento desproporcional da necessidade de capital giro, que trás ancorados a ele, novos problemas, desde o maior controle de estoque, até a necessidade de mais prazo dos fornecedores e a redução dos prazos oferecidos aos clientes, são armadilhas que aguardam os empreendedores mais afoitos e descontrolados.

Esquecer de que quando tudo começou, não há muito tempo atrás, na transformação da idéia em negócio através da elaboração de uma proposta inicial, os produtos e serviços foram definidos de forma minuciosa para atenderem as expectativas de viabilidade do negócio e as expectativas de um determinado nicho de mercado.

De repente tudo isto é colocado em cheque, e horas de pesquisa e estudo são injustamente jogadas no lixo, somente por um receio em não conseguir reverter um momento crítico nas vendas.

Na oscilação das vendas provocada pelo mercado, jamais o empresário deve se afastar das suas obrigações quanto às atividades periódicas, que é o de acompanhar as mutações das necessidades dos clientes e, de algum modo, pelo menor custo possível, saber como adequar os produtos e serviços a estas variações, sem afetar a competitividade do negócio.

Estas atitudes, verdadeiramente empreendedoras, são as únicas capazes de manter a empresa no seu verdadeiro foco.

Praticar ajustes tempestivos na empresa, provocadas pelo êxtase emocional de vender mais, sempre causam efeitos colaterais, alguns que passam despercebidos hoje, mas no futuro irão cobrar caro pelo desprezo das inúmeras oportunidades e possibilidades disponíveis para fomentar as vendas, que estão ao alcance do empresário consciente dos limites e potenciais da sua empresa.

Basta, para isto, o empreendedor sempre acreditar na capacidade mercadológica e financeira do empreendimento, sem abandonar pelo caminho o foco do negócio.

Quem é o culpado pelo saldo do fluxo de caixa negativo?

– O mercado é o culpado! Ele oscila muito, e ainda somado com a inadimplência, tudo fica ainda mais complicado para a minha empresa.

Esta é rápida leitura e desculpa do empresário.

É como culpar a montanha pelo escorregão do montanhista, não tem nenhum sentido.

A lista de vilões, indicados como protagonistas pela falta de dinheiro se estendem por todos os cantos, dentro e fora da empresa. Pode ser o prazo longo ofertado sem limites para os clientes, ou o estoque crescendo de forma alucinada, ou ainda o excesso de sucessivos empréstimos realizados para recompor o capital de giro, dentre muitos outros supostos culpados.

…e o empresário, está ali, atrás do balcão vendo tudo isto sem assumir uma postura de decisão.

Enquanto a discussão corre solta entre todos os envolvidos na organização, os concorrentes fazem a festa, vendendo mais e claro faturando, e a dificuldade financeira na empresa somente aumenta, agora prejudicada pela falta de pagamentos junto aos fornecedores.

Para tentar resolver o problema é feito o adiantamento do recebimento dos cartões de crédito, o que resolve temporariamente o problema de caixa, com isto, a apreensão fica apenas transferida para o próximo mês.

– Depois a gente resolve. Diz o empresário ainda atônito pelos acontecimentos.

Com o ambiente, artificialmente mais tranqüilo, a poeira assentada, parece que finalmente foi encontrado um suspeito pela falta de recursos, o proprietário da empresa, que ficou o tempo todo somente assistindo os acontecimentos, sem procurar encontrar as reais soluções para o fluxo de caixa.

Mas apesar da bonança temporária a empresa precisa providenciar os controles necessários para evitar sustos futuros, como por exemplo, implantar e administrar o fluxo de caixa, para conseguir visualizar corretamente o futuro, ou providenciar a recomposição do capital de giro de forma inteligente, e assim, não canalizar esforços para apagar incêndios a todo instante, mas estar preparado para ações planejadas e estruturadas, com o intuito de procurar financiamentos compatíveis com os limites financeiros da empresa, e se possível, dentro de prazos e juros aceitáveis.

Esta tranquilidade propicia também a oportunidade para adequar a empresa à realidade do mercado, ajustando os processos funcionais e operacionais, para capacitar a organização a se aproximar dos clientes e aumentar as vendas, promovendo ações de marketing, sem prejudicar as margens de lucro dos produtos e serviços.

Depois dos ajustes implantados, surge outro acusado pela falta de dinheiro na empresa, o desespero em querer atender as necessidades dos clientes e da empresa de qualquer jeito, sem analisar as conseqüências das ações para a competitividade do negócio.

O rol de suspeitos tende a aumentar com o passar do tempo, e junto a esta descoberta, a certeza de que existe mais de um culpado, que juntos causam inúmeros transtornos para o negócio, não apenas o déficit do caixa, afinal este problema seria apenas a ponta Iceberg.

A empresa cresceu e o mercado exige investimentos.

Quanto mais o tempo passa, maior a dificuldade por parte dos empresários, de perceber o momento certo de investir no desenvolvimento da empresa.

Desenvolver não significa somente crescer, mas acompanhar e ajustar a empresa à evolução do mercado.

Muitas vezes os sócios do negócio não percebem esta necessidade, por estarem mergulhados no dia-a-dia da gestão, ou por uma das partes não concordar com o desembolso, ou empréstimos bancários, para a aquisição de máquinas e equipamentos, ou ainda, a mudança de local, para uma área maior e mais adequada às relações empresariais com fornecedores e consumidores.

As angústias ficam rondando as cabeças dos gestores, enquanto o mercado exige os ajustes necessários por parte da empresa para melhorar esta relação em alguns aspectos fundamentais, como atendimento, estoque, preço, prazo de entrega e de pagamento, dentre muitos outros.

O perigo de não compreender os pedidos do mercado está na abertura de oportunidades para os concorrentes, e também nas possíveis perdas de clientes, e até o afastamento de novos consumidores, influenciando os resultados comerciais e financeiros da empresa.

Para estas ocasiões o Super-Herói, defensor dos empresários desesperados e receosos das suas ações, é o Plano Estratégico Empresarial, ferramenta ideal para analisar os limites e potenciais da empresa em relação às necessidades e desejos do mercado, encaixando a estrutura organizacional às possíveis oportunidades de negócios.

Muito bem, uma coisa é o mercado querer, outra está na existência de possibilidades comerciais e financeiras, para atender a inquietação dos consumidores.

Por onde começar?

O melhor início é pela análise dos resultados financeiros da empresa nos últimos 18 meses, com apoio do DRE – Demonstrativo de Resultados do Exercício, normalmente de forma mensal.

Este demonstrativo informa, por exemplo, o Lucro Operacional e Líquido da empresa, como também o ponto de Equilíbrio (faturamento mínimo para cobrir os custos).

Se o lucro operacional, resultado antes das despesas financeiras, parecer estático, ou com tímida oscilação, para cima ou para baixo, pode indicar a estagnação do negócio, ou mesmo a acomodação do mercado consumidor, ou seja, é hora de se mexer, buscar novos consumidores.

Outro indicador é a relação entre os custos fixos e o faturamento, se este percentual prejudicar a formação dos preços de venda, por elevar demais os valores, afastando-os da concorrência, os ajustes precisam ser feitos, ou reduzindo alguns itens dos custos fixos, ou procurar aumentar o faturamento até um patamar aceitável, através de ações de marketing mais provocantes e acessíveis aos limites da empresa.

Analisar o comportamento dos mercados, fornecedor, consumidor e concorrentes, e realizar um plano de ação para adequar a empresa a eles, também faz parte do coquetel de adequação do negócio às novas realidades comerciais.