Com a queda das bolsas e dos valores patrimoniais das empresas, pessoas, bancos, empresas e países ainda sofrem das conseqüências dos seus efeitos.

Agora, três anos depois, a Europa sente os reflexos da soberba de alguns governantes, que tinham como único interesse, o de promover a gastança desmedida, em prol de votos e das suas comunidades.

Enquanto a renda e o emprego estavam garantidos para os cidadãos, tudo corria muito bem, porém quando a ceifa do desemprego e da pobreza começou a agir, sem distinção, todos foram às ruas com palavras de ordem, cobrando ações paliativas e de interesse pessoal, mas sem afetar o estado atual das coisas.

Por outro lado, durante décadas os brasileiros e o Brasil foram humilhados com a etiqueta imposta a eles de terceiro mundo, colocada não como foi criada, para determinar uma região econômica, mas como um país e um povo de terceira classe mesmo.

E agora? Quem está com a moratória batendo na porta? Quem está vivendo sob um mar de dívidas e de desemprego?

O mundo realmente dá voltas e proporciona mudanças para todos, e ainda mais para os desatentos com suas contas e resultados.

O Brasil sofreu durante décadas com a imposição de adquirir produtos e serviços de terceira linha, enviados por empresas com suas matrizes no primeiro mundo, certos que ainda não havia o nível adequado de consumo entre os pobres brasileiros.

Resumindo. Qualquer coisa deixaria o mercado daqui contente.

Chegamos com muito trabalho e esforço dos seus milhões de trabalhadores, no ano de 2011 como um país emergente, provavelmente do 3º mundo, em direção ao 1º mundo, esteja ele onde estiver.

A nova ordem mundial, na verdade, continua atuando em blocos, porém agora com ênfase no seu poder de compra.

É bom lembrar, que alguns precisam produzir, pois sem eles não há oferta para a sempre crescente demanda, algo que a China soube fazer como nenhum outro país, através de recursos provenientes de indústrias movidas a altíssima produtividade e baixíssimo custo.

Assim, a composição dos blocos de domínio mundial poderia ficar da seguinte forma:

• O bloco de alto consumo continua sobre domínio dos EUA, mas com a China chegando muito perto e empurrando a Alemanha e o Japão para um patamar mais abaixo, formam um novo primeiro time de países.

• O bloco intermediário, do consumo médio, o Brasil disputa a liderança com a Índia e a Rússia.

• O bloco de consumo baixo está composto por alguns países da Europa, como Irlanda, Portugal, Espanha e Polônia, outros da América, como o México e a Argentina, que lutam para manter os seus resultados positivos, mesmo que ajustando resultados e estatísticas econômicas.

Com o constante aumento da renda das populações economicamente ativas do bloco intermediário, inflados pela inserção no mercado milhões de novos consumidores, coloca este bloco como o mais atrativo para investidores e empreendedores locais e do restante do mundo.

Afinal o trabalho árduo foi recompensado, como conta a história infantil, as cigarras serão acolhidas pelas formigas estocadas, ricas e bem alimentadas.

• Contratar mais colaboradores, se for a primeira experiência, pois até então era você e sua família, pode ser um pouco mais atemorizante, mas nada que não possa ser aprendido e administrado.
• Sair do fundo de quintal ou alugar um local maior. O momento de romper o corão umbilical sempre é delicado, escolher o local ideal requer estudo, calma e muita negociação com o proprietário do imóvel. Não pode ser deixado de lado o valor do investimento na adequação do ambiente de trabalho.
• Analisar o mercado consumidor agora será mais fácil que da primeira vez, pois sua empresa está inserida no contexto empresarial, e você já deve conhecer os perfis dos seus clientes. 
• Aumentar a capacidade de produção significa estender o ciclo operacional e financeiro da empresa, portanto, a necessidade de capital de giro para manter o negócio será certamente maior que o atual.
• Para aumentar a produção, novas máquinas e equipamentos serão adquiridos, a produtividade e o limite de comprometimento financeiro da empresa são determinantes para evitar fortes emoções no futuro.
• Você deve reconhecer o valor do ponto de equilíbrio, e as quantidades de produtos ou horas de serviços que determinarão o mínimo a ser comercializado para que a empresa possa honrar seus compromissos.
• As instituições bancárias devem ser utilizadas, para compor os investimentos com o imobilizado e também com a necessidade de capital de giro, mas com moderação e análise.

Mas será que estes 9 gestores estariam preparados, para as conseqüências que virão atreladas a redução dos preços e ao aumento do faturamento?

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Vamos conversar sobre este importante assunto, principalmente agora, com a chegada do Natal, momento mais intenso do comércio varejista no país.

É importante salientar a todos, que nem sempre abaixar os preços de venda em relação aos dos concorrentes, é sinônimo de aumento de vendas.

Várias empresas adotam a prática de preço baixo e produtos direcionados para seus clientes a custos reduzidos, sacrificando as margens de lucro ou até mesmo a qualidade relativa dos itens comercializados, e consegue crescer, outras que apenas copiam os procedimentos das primeiras acabam por sucumbir.

Outras lojas fazem do giro dos produtos o seu diferencial, através da rápida adequação aos desejos do mercado.

Mas para manter os preços de venda sempre baixos e atraentes aos consumidores, a empresa precisa reconhecer seus limites e potenciais.

Algo, aparentemente simples como o demonstrativo de resultados do exercício que indica o lucro líquido da empresa, como também fornece o valor do ponto de equilíbrio, e ainda a participação dos custos fixos, é um instrumento fundamental para a formação dos preços e definição das margens de lucro, mesmo quando eles permanecem perigosamente próximos aos custos.

Os custos dos serviços e produtos devem ser elaborados com base em seu valor, quando estiverem à disposição das vendas, no estoque, já considerados os impostos, fretes e outras despesas de logística, até o ponto de venda.

Quando o objetivo da empresa é a de se manter como “a loja que tem os melhores preços”, o gestor carece de entender justamente isto, “o melhor preço”, para aqueles produtos ou serviços, em um determinado momento, direcionado para um nicho de mercado previamente escolhido.

Também é fundamental a compreensão do preço baixo, como o preço justo, para os resultados que determinam o desenvolvimento do negócio e a satisfação dos clientes com as suas compras.

É importante salientar, que a inovação, em todos seus aspectos, induz a uma percepção aparente de preço baixo, pois os consumidores durante algum tempo, não vão conseguir relacionar os preços praticados, com os produtos e serviços similares no mercado.

Lembre sempre, preço de venda = custo X índice de comercialização, assim, aprenda a calcular os seus índices de comercialização, e principalmente, não multiplique cegamente o custo por dois.

As relações empresariais podem ser reconhecidas em um plano ortogonal de 4 dimensões.

As dimensões consideradas são as seguintes:

• Plano 1 = relações humanas empresariais.
• Plano 2 = processos operacionais e funcionais.
• Plano 3 = as tecnologias da informação e comunicação.
• Plano 4 = a rede de informações geradas a partir dos dados coletados.

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Vou explicar a idéia, o objetivo e a estrutura do POE – plano ortogonal empresarial.

Primeiramente irei apresentar o POE e seus planos em diferentes dimensões.

Imagine o sinal: +, o primeiro plano está no canto superior direito, na visão do leitor, o segundo no canto superior esquerdo, o terceiro no inferior esquerdo e o quarto no inferior direito.

Tudo que acontece no mundo real empresarial, é visto no Plano 1, ou seja, as relações humanas, entre clientes e empregados e estes com fornecedores e parceiros.

Os processos operacionais e funcionais, para que isto aconteça de forma lógica é espelhado para o Plano 2, onde os processos operacionais e funcionais, ditam o andar dos relacionamentos humanos.

As diversas relações empresariais, geradoras de centenas de dados, são enviados para o Plano 4, que posteriormente, de forma organizada e sistemática, serão transformados em informações empresariais.

Os processos do Plano 2 e as informações do Plano 4, são integrados, compilados e disponibilizados, através das estruturas de tecnologias da informação e da comunicação do Plano 3.

Pronto está construído o POE.

Duas ressalvas são importantes:

1. Os planos 1 e 3 não se comunicam diretamente.
2. Os planos 2 e 4, também não se comunicam diretamente.

Uma vez o POE em movimento oscilatório, de vai e vem, todas as relações empresariais são coletadas e ajustadas, entre os 4 planos.

No eixo central do POE está localizado o centro nervoso do negócio, a área de inovação, que pode ser construída utilizando a visão integrada dos 4 Planos.

Este eixo ganha força através dos geradores administrativos e financeiros, que oferecem a direção, a sustentação e o alinhamento ao horizonte, ao POE, para assim não se perder entre as inúmeras variáveis de mercado.

Uma das variáveis que impactam no sucesso da inovação são os preços de venda, diferentes, em cada um dos ciclos de vida.

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Será apresentada, abaixo, uma metodologia, passo a passo, para a análise financeira do Ciclo de Vida de um produto ou serviço.

1. Fases do Ciclo de Vida: Lançamento, Crescimento, Maturidade, Declínio e preparo para o novo ciclo, através do Relançamento.
2. Projeção do período de meses para cada fase do ciclo de vida.
3. Cálculo do preço de venda base, que irá determinar os demais preços, em cada novo momento de comercialização.

É interessante formar dois preços de venda base, um referente à fase de desenvolvimento, que corrige os custos até a disponibilidade do item para o lançamento, e o outro que considera a correção dos custos no início do ciclo de maturidade da inovação.

1. Cálculo do preço de venda final, corrigido para o final do ciclo de vida.
2. A formação dos preços de venda de cada etapa do ciclo é realizada através da correção do preço de venda do final do ciclo, trazendo este valor, de forma corrigida para a fase escolhida, em função do período de tempo, determinado para cada fase do ciclo.
3. Projeção das quantidades mensais de venda, para cada fase do ciclo de vida.
4. Definição dos investimentos, desde o estágio de pesquisa e desenvolvimento do produto ou serviço, até o final do ciclo de vida, através de valores investidos em adequação e ajustes, como também as ações de marketing, para cada fase do ciclo.
5. É conveniente realizar duas análises financeiras: uma do Lucro Operacional, que considera os investimentos de P&D e outra, do Lucro Líquido, que irá considerar todos os demais investimentos do ciclo de vida.
6. Os percentuais de Lucro Operacional e Líquido devem ser comparados com a taxa de correção monetária acumulada do período do ciclo de vida.

Normalmente as duas primeiras fases, de lançamento e de crescimento, não conseguem cobrir os custos e valores investidos, somente atingindo o retorno do investimento durante o período de maturidade.

Assim, a análise de resultados financeiros do lançamento de um produto ou serviço, pode ser previsto quando da elaboração do projeto de P&D.

Caso tenha interesse, acesse a planilha para a análise da precificação no ciclo de vida: http://www.jorgementor.com.br/ciclo_de_vida_21.html

Mas de nada adianta somente olhar e torcer para dar certo, você precisa colocar as mãos na massa e fazer acontecer.

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Vamos conversar sobre a administração do seu negócio.

Após todos os cuidados e riscos assumidos para a abertura da empresa, é inacreditável como muitos administradores, depois de alguns meses, simplesmente ignorem as necessidades vitais da sua criação.

Como se fosse um ser vivo, a empresa precisa ser constantemente alimentada e orientada adequadamente, para não sofrer com os ataques dos concorrentes, e do tempestuoso assédio dos clientes por produtos e serviços mais baratos e ainda melhores.

Para estar atento às circunstâncias e oportunidades que surgem diariamente no mercado, o administrador deve ter fácil acesso a todas as informações decorrentes das suas relações mercadológicas e também conhecer os limites e potenciais, financeiros e comerciais do seu negócio.

Coisas, que parecem simples, como manter a qualidade no atendimento, ou calcular os custos e saber fazer o preço de venda e a posterior precificação dos seus produtos e serviços, para muitos empresários, tais procedimentos são objetivos complexos demais para serem atingidos.

Porém, felizmente, existem administradores que exercem o pleno domínio do seu negócio, ou acham que têm.

Um simples teste poderá ajudar a você reconhecer o seu nível de conhecimento da sua empresa.

Os seus produtos e serviços são os melhores que você pode oferecer aos seus clientes?

Talvez a pergunta certa fosse?

Você conhece realmente os desejos e necessidades dos seus clientes?

Qual o lucro ou prejuízo mensal da empresa?

Talvez a pergunta certa fosse:

Você sabe elaborar e analisar o demonstrativo de resultados do exercício?

Qual o saldo previsto de caixa para o próximo mês?

Talvez a pergunta certa fosse:

Você utiliza o fluxo de caixa mensal?

Quais as margens de lucro dos principais produtos e serviços?

Talvez a pergunta certa fosse:

Você elabora seus custos e forma seus preços de venda, ou simplesmente copia da concorrência?

Portanto, que tal oferecer à sua empresa o feijão com arroz do dia a dia?

Assim, certamente ela terá as forças suficientes para enfrentar o mercado e ainda evoluir.

Neste instante é preciso abrir a caixa de ferramentas e utilizar os recursos da precificação, que diferente da sua atribuição na especialidade de marketing, colocar fisicamente o preço no produto, para o universo financeiro, está na ação de aproximação dos produtos e serviços oferecidos, com a disponibilidade financeira dos clientes.

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Vamos trocar informações sobre este assunto.

O que a empresa realizou até este momento?

- Foi calculado o índice de comercialização da empresa, com uma variável a ser definida, a margem de lucro, por produtos ou serviços, ou ainda seus grupos de vendas representativos.

- Cada produto ou serviço têm os seus custos diretos e variáveis definidos, que acrescidos dos custos fixos, formam o custo final, prontos para receberem o índice de comercialização, e assim, estarão formados os preços de venda, ainda, dentro da empresa.

Quando este preço sai para o mercado, pode ser aceito, ou renegado pelos clientes, seja por estar acima dos demais, como também abaixo, este é o momento oportuno para acessar a metodologia da estratégica da precificação.

Estágios da Estratégia da Precificação:

1. Escolher a pessoa responsável pela estratégia e o grupo de apoio, que deverá ser composto por pessoas de vendas e marketing, logística, financeira, administrativa, tecnologia da informação e recursos humanos.
2. Analisar os custos fixos e adequá-los à realidade da empresa e do mercado.
3. Refazer todos os custos dos produtos e serviços.
4. Através dos índices de comercialização utilizados e os preços dos concorrentes, calcular o custo alvo para os principais produtos e serviços comercializados. Cálculo do Custo Alvo = preço de venda do concorrente / índice de comercialização praticado.
5. Negociar com os fornecedores para que os custos de compra se aproximem dos custos alvo calculados.
6. De posse dos novos custos e do ajustado índice de comercialização, reformular os preços de venda.
7. Calcular o valor econômico anterior e atual de cada produto ou serviço, que sofreram alterações. Cálculo do Valor Econômico = (preço de venda anterior X quantidade de vendas) e (preço de venda ajustado X quantidade de vendas)
8. Definir a estratégia de vendas, ou seja, plano de ações de marketing, para superar o ponto de equilíbrio da empresa e a diferença entre os dois momentos calculados do valor econômico.
9. Apresentar o preço de venda ajustado ao mercado.
10. Analisar a reação dos clientes, fornecedores e concorrentes, além do entusiasmo dos colaboradores e aproveitar suas idéias e avaliações para atender com maior qualidade os clientes.
11. Eliminar ou descontinuar temporariamente as vendas dos produtos e serviços que obrigatoriamente teriam que ser comercializados abaixo dos custos.
12. Promover a venda, de forma estratégica, dos produtos e serviços aceitos pelo mercado.

A estratégia está exposta, o estrategista precisa colocar ela em prática, através de um plano de ações, que poderá ser composto de 5 táticas:

1. Observar o comportamento do mercado e identificar os desejos dos clientes internos e externos.
2. Reconhecer as necessidades dos consumidores, observando se os sentimentos e os desejos deles estão sendo atendidos pelos concorrentes e também por você.
3. Conhecer e avaliar todas as informações disponíveis da empresa, financeiras, comerciais e administrativas, nada pode ficar de fora do reconhecimento empresarial, principalmente os custos fixos e variáveis.
4. Comparar a sua atuação com os resultados anteriores da empresa, e reposicionar o negócio, seus produtos e serviços, no mercado.
5. Integrar todas as áreas, para direcioná-las ao objetivo de atingir os resultados pretendidos, ou seja, competir estrategicamente, com melhores índices de lucratividade.

O volume de informações nas diversas planilhas eletrônicas está causando diversos problemas para a empresa, seja pelo trabalho em inserir dados, como também, e principalmente, na dificuldade em analisar as informações, espalhadas em diversas pastas no computador, para que o gestor realize quaisquer tomadas de decisões.

Durante muito tempo a empresa vem utilizando as planilhas eletrônicas para realizar os controles administrativos e financeiros, mas chega um momento em que o volume de informações excede a capacidade lógica de processamento.

Entenda por lógica de processamento, a inserção, digitação, tabulação e disponibilidade dos dados para a adequada gestão do negócio.

Neste estágio de evolução da empresa, não tem mais saída, a necessidade em adquirir um sistema, agora se tornou vital para o negócio.

Mas, existem dúvidas para a compra do software, como, por exemplo:

• Qual o software mais adequado as necessidades da empresa?
• Quais são os passos para implantar, treinar o pessoal e utilizar todos os recursos do aplicativo?

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Vamos conversar sobre o assunto.

Primeiro os alertas básicos:

- Não abandone, ainda, nada que esteja sendo lançado nas planilhas eletrônicas.

Segundo alerta:

- Conheça, mesmo, os processos funcionais e operacionais da empresa, faça um desenho esquemático explicativo, com a cooperação de todos os envolvidos, desde a chegada do cliente, até a entrega do produto ou serviço, descrevendo as ações internas e externas da organização, como orçamento, compras, estoque, fluxo de caixa, etc..

- Converse com os colaboradores e compreenda as necessidades deles para a realização das vendas, de forma integrada, sem desprezar a distribuição das informações para o cumprimento das operações administrativas e financeiras.

- Reconheça as necessidades atuais e futuras, como também os desejos dos seus clientes, para atendê-lo com todo o aparato de informações disponíveis na empresa, em relação a ele mesmo e também aos produtos e serviços oferecidos.

Após ter em mãos as informações sobre os processos empresariais, o empresário pode sair atrás do aplicativo empresarial.

Um método pode ser a utilização de um portal de busca. Neste caso, o empresário, deverá inicialmente digitar no campo: pesquisa, do portal: “software empresarial”, na lista de apoio irá aparecer a palavra “grátis”, o mouse vai descer até lá e clicar, aparecerá uma lista com mais de 1 milhão de possibilidades tecnológicas. (1.050.000 resultados para ser exato).

Portanto a busca precisa ser refinada, ou seja, quais as necessidades e possibilidades operacionais e financeiras da empresa?

Aproveitando a expressão “software empresarial gratuito”, realizando a busca avançada, acrescentando que a busca será para sites em português, no Brasil, para “software comércio”, a quantidade de resultados ficou abaixo de mil sites.

Se você realizar um novo filtro, de data, por exemplo, para páginas vistas no último ano, o número de possibilidades chega a aproximadamente 236 sites.

Assim, o trabalho de analisar empresas que oferecem aplicativos empresariais, gratuitos, para o comércio, no Brasil, no último ano, com as necessidades da sua empresa ficará menos trabalhoso.

Este é apenas um exemplo de buscar um produto, no vasto mercado, para informatizar o seu negócio.

Com certeza a maioria esmagadora dos responsáveis pelo bem estar dos seus entes queridos não fariam a viajem, pois ficariam, em algum momento, pelo caminho.

Mas muitos empresários, sem qualquer informação do seu negócio, entram na estrada do mercado e têm a certeza que nada de errado irá acontecer.

Puxe o seu Notebook para mais perto.

Vamos procurar uma razão para esta insensatez epidêmica, se é possível existir alguma lógica para isto.

Uma constatação que pode ser percebida no mercado, é que historicamente um grande número de empresas brasileiras nasceu e se formalizou, sem qualquer recurso financeiro, ou na melhor hipótese, com um mínimo de dinheiro no bolso, disponível apenas para a primeira compra de produtos, e esta condição inicial, acabou por se tornar uma forma de administração empresarial, dia após dia, ou seja, vender os produtos ou serviços, receber o pagamento dos clientes, para imediatamente pagar os custos do mês anterior, e se possível descontar hoje, todos os cheques futuros, para completar a necessidade atual de caixa e com sorte sobrar alguma coisa para cobrir os gastos pessoais.

Apesar de toda a determinação dos empreendedores para manter o seu negócio respirando, 27% deixam de existir logo no primeiro ano de atividade, para no segundo ano outros 38% não agüentarem a luta e ainda 46% deixarem o campo de batalha do mercado no terceiro ano, segundo pesquisa do SEBRAE-SP, realizada em 2008.

Com certeza uma das principais razões deste desaparecimento precoce é a total falta de controle sobre as informações financeiras básicas das empresas, seguindo aquele frenesi, que aparentemente deu certo na abertura do negócio, ou seja, sem caixa suficiente para manter em dia os principais compromissos, mas vendendo e pagando os credores, do jeito que era possível.

Qualquer empreendimento, que pretende não apenas sobreviver, mas também crescer e progredir, precisa de um mínimo de informações empresariais, consideradas fundamentais para a gestão do negócio, como:

• Qual o resultado da operação mensal: lucro ou prejuízo.
• Qual o ponto de equilíbrio da empresa.
• Qual o saldo de caixa, para amanhã, depois, daqui a três meses?
• Qual a necessidade de capital de giro.

Você ficou surpreso com alguma destas informações?

Por acaso você desconhece totalmente a sua utilidade, ou nem sabe como calcular qualquer uma delas?

Neste caso a sua empresa corre o risco de parar a qualquer momento por pane seca empresarial, é isto mesmo, sem dinheiro para pagar a conta de água que venceu a mais de quinze dias, e engrossar as estatísticas de desaparecimento do mercado.

Porém uma dúvida paira no ar e deixa a todos receosos:

- Esta medida pontual está certa ou errada?

Ou mais angustiante ainda:

- Quais as conseqüências desta ação para o futuro do negócio?

Alguém vislumbra uma saída para as respostas:

Que tal perguntar para um experiente consultor financeiro?

Puxe o seu Notebook para mais perto, pois a coisa está ficando interessante.

Vamos conversar sobre o este assunto.

Na verdade, o empresário quer mesmo alguém que simplesmente concorde com a sua decisão e assuma a figura de cúmplice na paisagem empresarial, seja para o sucesso ou insucesso da ação.

Mas, se por acaso houver qualquer discordância com a idéia proposta, para muitos empreendedores, a melhor decisão é procurar outro consultor com a mente atualizada e inovadora, na verdade mais próxima da dele.

Porém, felizmente, para outros, mais sensatos e coerentes, ainda existe a chance e tempo para ajustar a idéia à realidade da empresa e do mercado, e também de procurar realizar um trabalho de comum acordo com o profissional contratado e os demais colaboradores, para detalhar um melhor plano de ação.

Para o consultor, a análise do ambiente empresarial e das ações do negócio dirigidas a atender as necessidades dos clientes, pressupõe um determinado tempo para sua assimilação, análise e proposta de ações integradas, que muitas vezes não coincide com a pressa do empresário, ou mesmo das prioridades da empresa, o que dificulta para ambas as partes à elaboração de um plano de ação em comum acordo, temporal e financeiro.

Normalmente os consultores mantêm residente em sua memória um banco de dados evolutivos das informações empresariais e do mercado, que com a experiência adquirida, procuram, de uma forma científica, ajustar à empresa atendida, um destes estereótipos pré-formatados, facilitando, assim, a análise do negócio e as relações mercadológicas decorrentes.

Neste estágio, a figura do cúmplice muda de personagem, agora passa a ser o empresário, pois, o consultor não consegue visualizar e analisar de forma abrangente e em tempo hábil o negócio e suas relações com o mercado.

Como a cada dia a rede de relacionamentos e suas interfaces se tornam mais complexas e especializadas, é quase impossível para uma pessoa perceber todas estas transmissões e trocas de informações, entre a empresa, fornecedores, concorrentes e consumidores, sem o apoio de uma equipe coesa e direcionada para um determinado objetivo.

Assim, seria correto concluir que uma rede de pessoas, atuando com cumplicidade recíproca, possam trazer maior segurança e confiabilidade para um plano de ações estratégicas, desde que esteja comprometida com os resultados do negócio e sua progressiva competitividade.